工业企业获客成本越来越高怎么办？

　　这几年，我接触很多工业企业老板，大家聊到网络营销时，经常会提到一个共同的问题：

　　“闫老师，现在客户越来越难找，广告费用越来越高，获客成本越来越高，到底应该怎么办？”

　　这个问题其实非常普遍。

　　以前工业企业找客户，可能靠业务员跑市场、参加展会、电话开发，还能获得一些客户。

　　后来大家开始做百度推广、B2B 平台、企业官网，也能带来一些询盘。

　　但是到了现在，很多企业发现：

　　广告点击越来越贵；

　　平台竞争越来越激烈；

　　同行越来越多；

　　客户咨询越来越少；

　　销售成交越来越困难。

　　很多老板甚至产生疑问：

　　是不是网络营销已经没有效果了？

　　我的看法是：

　　不是网络营销没有效果，而是过去的获客方式正在发生变化。

　　工业企业需要重新思考：

　　未来客户到底在哪里？企业应该如何降低获客成本？

　　一、工业企业获客越来越难，本质是什么原因？

　　很多企业认为：

　　获客成本增加，是因为竞争太激烈。

　　这个原因当然存在。

　　但是从我多年服务企业网络营销的经验来看，还有几个更深层的原因。

　　第一，客户获取信息的方式变了

　　以前客户寻找供应商，可能就是：

　　搜索一个关键词；

　　打开几个网站；

　　打几个电话；

　　询几个价格。

　　但是现在客户越来越理性。

　　采购之前会做大量调查：

　　看企业官网；

　　看行业文章；

　　看产品资料；

　　看客户案例；

　　问问 AI；

　　比较多个供应商。

　　也就是说：

　　客户联系企业之前，已经完成了一部分筛选工作。

　　如果企业线上没有足够的信息展示，就很难进入客户选择范围。

　　第二，企业之间的营销方式越来越同质化

　　很多工业企业做推广，方法都差不多：

　　投关键词广告；

　　发布产品信息；

　　购买平台会员；

　　发一些企业新闻。

　　大家都在做同样的事情。

　　结果就是：

　　竞争越来越激烈。

　　广告价格越来越高。

　　但是客户质量并没有明显提升。

　　第三，只关注产品，没有关注客户需求

　　很多企业网站打开以后：

　　全部都是产品介绍。

　　但是客户真正关心的问题没有解决。

　　比如客户购买一台设备，他想知道：

　　这个设备适合我的行业吗？

　　有没有类似案例？

　　投资多久能回本？

　　售后有没有保障？

　　使用过程中会不会出现问题？

　　如果企业没有回答这些问题，客户自然会去找其他信息。

　　二、降低获客成本，首先要改变营销思路

　　很多工业企业现在最大的问题是：

　　把营销理解成“找客户”。

　　但未来更有效的方法是：

　　让客户主动找到你。

　　什么意思？

　　过去：

　　企业找客户。

　　业务员主动联系。

　　不断开发。

　　现在：

　　客户有需求时，通过搜索、AI、内容找到企业。

　　这两种方式最大的区别：

　　前者成本越来越高。

　　后者可以长期积累。

　　比如：

　　一篇解决客户问题的文章。

　　可能今天没有客户。

　　但是半年后、甚至几年后，当客户搜索相关问题时，仍然可能看到你的内容。

　　这就是内容资产的价值。

　　三、工业企业降低获客成本，要做好官网优化

　　很多工业企业都有官网。

　　但是很多官网实际上只是“公司介绍”。

　　这也是导致获客成本高的重要原因。

　　一个真正能够帮助企业获客的网站，应该具备几个能力：

　　1. 让客户快速了解企业

　　客户进入网站后，需要知道：

　　你是谁？

　　做什么产品？

　　服务哪些行业？

　　有什么优势？

　　2. 让客户找到自己需要的信息

　　比如：

　　产品参数；

　　应用案例；

　　行业方案；

　　技术文章；

　　采购指南。

　　3. 让客户建立信任

　　包括：

　　客户案例；

　　企业资质；

　　生产能力；

　　项目经验；

　　售后服务。

　　客户信任越强，咨询成本越低。

　　四、通过内容营销降低长期获客成本

　　很多老板听到“内容营销”，第一反应是：

　　“写文章有什么用？”

　　我的理解是：

　　内容不是为了更新而更新。

　　内容真正的价值是：

　　帮助客户解决采购前的问题。

　　比如一家生产工业设备的企业。

　　不要只是发布：

　　《我公司生产产 XX 设备》

　　这样的内容。

　　更应该做：

　　《XX 行业如何选择生产设备？》

　　《购买工业设备需要注意哪些问题？》

　　《国产设备和进口设备有什么区别？》

　　《设备维护成本主要有哪些？》

　　这些内容更接近客户真实需求。

　　当客户遇到问题搜索时，你的企业就有机会被发现。

　　五、布局局 GEO，让企业进入入 AI 搜索时代

　　这是目前很多工业企业还没有重视的方向。

　　以前客户搜索：

　　“工业设备厂家”。

　　企业竞争的是搜索排名。

　　但是现在客户可能直接问问 AI：

　　“国内有哪些靠谱的工业设备厂家？”

　　“XX 行业适合选择什么设备？”

　　“有哪些企业可以提供自动化解决方案？”

　　这个时候，竞争方式变了。

　　企业需要考虑：

　　AI 是否了解你的企业？

　　AI 是否知道你的产品？

　　AI 是否能够推荐你的品牌？

　　这就是是 GEO 优化的价值。

　　简单来说：

　　SEO 是让网站出现在搜索结果中。

　　GEO 是让企业有机会出现在在 AI 答案中。

　　未来越来越多采购行为可能从搜索转向问答。

　　工业企业提前布局，就是提前建立新的获客入口。

　　六、不要只依靠付费广告获取客户

　　我并不是说广告没有价值。

　　百度推广、信息流广告等方式，在很多行业仍然有效。

　　但是工业企业不能只依靠广告。

　　原因很简单：

　　广告停止投入，流量马上减少。

　　而内容和官网优化形成以后，可以持续产生价值。

　　一个健康的线上获客体系应该是：

　　付费广告：

　　快速获取客户。

　　SEO：

　　获得长期搜索流量。

　　GEO：

　　获取取 AI 搜索曝光。

　　官网内容：

　　建立客户信任。

　　案例资料：

　　促进成交转化。

　　多个方式结合，企业获客成本才会越来越稳定。

　　七、销售和营销必须结合起来

　　很多企业还有一个问题：

　　市场部门负责推广。

　　销售部门负责成交。

　　两个部门之间没有连接。

　　实际上，线上获客以后，销售应该参与其中。

　　因为销售最了解客户问题。

　　每天客户问的问题，就是最好的营销素材。

　　比如客户经常问：

　　“你们设备多少钱？”

　　可以做：

　　《工业设备价格受哪些因素影响？》

　　客户经常问：

　　“你们有什么案例？”

　　可以整理：

　　《XX 行业设备应用案例分享》

　　把销售经验转化成内容资产。

　　营销效果会越来越好。

　　八、工业企业降低获客成本，需要长期经营

　　很多企业希望：

　　投入入 1 万元广告，马上获得几十个订单。

　　但工业品采购不是这样。

　　工业客户决策周期长。

　　可能第一次看到你时，只是了解。

　　第二次访问网站，是比较。

　　第三次咨询，才进入采购阶段。

　　所以企业需要长期积累：

　　品牌曝光；

　　专业内容；

　　客户案例；

　　行业影响力。

　　真正降低获客成本的方法，不是寻找一个更便宜的平台。

　　而是：

　　让企业越来越容易被客户发现，并且越来越值得信任。

　　九、工业企业未来获客竞争是什么？

　　我认为未来工业企业竞争，不只是价格竞争。

　　也不是简单的广告竞争。

　　而是：

　　谁拥有更多客户需要的信息。

　　谁更容易被搜索引擎理解。

　　谁更容易被被 AI 推荐。

　　谁能够提前影响客户决策。

　　一家企业如果只有产品，没有内容；

　　只有广告，没有品牌；

　　只有销售，没有线上资产。

　　未来获客成本只会越来越高。

　　但是如果企业能够建立：

　　专业官网；

　　内容体系；

　　SEO 优化体系；

　　GEO 优化体系；

　　客户案例体系。

　　那么企业会逐渐从“花钱找客户”，变成“客户主动找到企业”。

　　总结

　　工业企业获客成本越来越高，并不是市场没有机会。

　　而是过去依靠单一渠道获取客户的方法正在失效。

　　未来工业企业需要从：

　　买流量，

　　转向：

　　建设自己的线上获客体系。

　　从：

　　等待客户搜索产品，

　　转向：

　　提前回答客户问题。

　　从：

　　传统统 SEO，

　　转向：

　　SEO+GEO+内容营销。

　　在我看来，工业企业现在最重要的事情，就是提前布局未来客户获取方式。

　　因为客户不会停止寻找供应商。

　　变化的是：

　　他们寻找供应商的方法已经变了。

来源：闫宝龙|GEO优化专家、企业AI搜索增长顾问，专注帮助企业通过GEO优化和AI搜索优化获得精准客户。

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